İkna teknikleri ve etkileyici ikna sözleri

İkna teknikleri ve etkileyici ikna sözleri

• Önce Küçük Sonra Büyük Rica: Bu teknikte kişiden, önce kolaylıkla kabul edebileceği bir talepte bulunulur. Ardından da adım adım daha büyük talepler sıralanır. Satış temsilcisinin size, fiyatı en uygun ürünü başlangıçta önermesi sonrasında güveninizi kazanıp daha pahalı ürünleri önermesi gibi.
• Önce Büyük Sonra Küçük Rica: Öncelikle, reddedilme olasılığı yüksek bir taleple başlanılır ve ardından da basamak basamak asıl amaca gelinir. Hedef kişinin beklentisi düşürülerek asıl talebin kabul edilmesi sağlanır. 1.000 TL’ye ihtiyacı olan birinin arkadaşından önce 10.000 TL istemesi ve talebini aşama aşama düşürerek en sonunda “Hiç olmazsa 1.000 TL versen!” diyerek hedefine ulaşması örnek olarak verilebilir.

• Gitgide Artan Ricalar: Önce “Evet!” denilecek teklif sunulur ve “Evet!” denilecek son noktaya kadar öneriler yapılır ve teklif büyür. Otomobil alacak birisine başlangıçta çok uygun bir fiyatın önerilmesi ve ilgisi arttıktan sonra çeşitli ilavelerle (güvenlik paketi, metalik boya seçeneği, multimedya sistemi vb.) fiyatın arttırılması bu tekniğe örnek olarak verilebilir.
• Acaba Değil, Hangi: Gereksinim duyulup duyulmadığı, seçim yapmak isteyip istemediği sorulmadan kişiye doğrudan seçeneklerin sunulduğu bir tekniktir. Satış elemanının size “Ürünü almak ister misiniz?” sorusu yerine “Kırmızısı mı olsun yoksa beyazı mı?” diye sorması gibi.
• Yer Etme: Bu teknikte beş duyudan en az birine hitap edecek şekilde mesaj üretilir. Örneğin sıcacık çorba, kıpkırmızı domates, buz gibi ayran, mis gibi lahmacun…
• Borca Sokma: Müşteri için büyük çaba sarf eden bir satış temsilcisi isteyerek veya istemeyerek bu tekniğe başvurmuş olur. Size dakikalarca ürünü veya hizmeti tanıtan bir kişiye “Hayır!” demek kolay değildir. “İhtiyacım yoktu ama görevli çok çaba sarf etti ve aldım.” diyen kişi bu tekniğe maruz kalmıştır.
• Önce Ver Sonra Geri Al: Müşterinin ürüne bağlanması için öncelikle uygun fiyat, hediye ek ürün gibi tekliflerin verildiği ve müşterinin ürüne bağlılığını güçlendirdikten sonra da bu yüksek vaatlerin “Etiketi yanlış okutmuşuz, üründe indirim %50 değil, %25’miş.” gibi ifadelerle geri alındığı bir tekniktir. Böylece müşterinin başlangıçta kabul etmeyeceği teklifi kabul etmesi sağlanır.

İkna etmek için kullanılan teknikler aynı zamanda kültüre özgüdür. Türk kültüründe de ikna etmek için özgün deyişler vardır. Bunlardan bazıları:
• Aynısını ben kendi evimde kullanıyorum, senelerdir tık demeden çalışıyor.
• Biz dededen esnafız, sen şimdi kardeşine güven, memnun kalmazsan gel, bul beni.
• Bu kalitede başka yerde yok, sen bunu al, bana dua edersin.
• Bunu senden önce yüz kişi giydi, kimseye bu kadar yakışmadı.
• Aynısını ben yıllardır kullanıyorum, bunun garantisi benim.
• Gelişi bu kadar, senden kâr almıyorum, maksat işin görülsün.
• Git dolaş, aynı kaliteyi bul, gel; ben sana bedavaya bırakacağım.